こんにちは！たまきです。
私は、3人の未就学児を育てる会社員ママです。
育休復帰してからは昇格が叶わず、キャリアの頭打ち感にモヤモヤしていました。
そんな中、会社に頼るだけではなく、自分で稼ぐ力を手に入れたいと考えました！
現在は、Webマーケティングのスキルを学びながら、1年後に副業で月収20万円稼ぐことを目指して挑戦しています！
私は以前、営業部にいたことがあるのですが、とにかく営業が苦手でした。
とにかく「足で稼げ！」の精神で、1日に何件もお客さまを訪問して回るのですが、全然成果が出ず…。
それ以来「私には営業は無理なんだ…」と思っていたのですが、ある考え方を知ったことで、私の営業活動が上手くいかなかった理由が分かったのです！
今日は、集客を成功させるための考え方についてご紹介します！
集客を成功させるには、欲求別のアプローチが重要
営業部時代、私はひたすらにお客さまを訪問していました。
そして、どのお客さまに対しても同じ熱量でサービスの説明をし、「ぜひお願いします！」と営業していたのです。
会話術などにも課題があったとは思うのですが、振り返ってみれば、「どのお客さまにも同じようにアプローチをしていた」ことが、営業がうまくいかなかった最大の原因でした。
集客を成功させようと思ったら、それぞれお客さまの欲求度に合わせたアプローチをするべきだったのです。
欲求別にアプローチをするべき理由
では、なぜ欲求度に合わせたアプローチをするべきなのでしょうか？
欲求度合いによって効果的なアプローチは全く違う
前提として、お客さまはそれぞれ商品・サービスに対する欲求が異なります。
ここでは、お客さまを3つの欲求度合いに分けて考えてみましょう。
- 全く興味ない（欲求なし層）
- 興味はあるけど、購入するほどじゃない（潜在欲求層）
- 今すぐ欲しい！（顕在欲求層）
これらすべてのお客さまに「いいサービスなんです！ぜひ買ってください！」と、同じアプローチをしていても、まるで成果は上がりません。
重要なのは、欲求度合いに合わせた最適なアプローチをすることです。
全然興味がないのにしつこく営業をすると嫌がられる
例えば、あなたが興味のない商品について、しつこくセールスの電話がかかってきたらどう感じますか？
というように思うのではないでしょうか？
このとき、相手は商品のいいところをアピールし、買ってもらうために営業しているにもかかわらず、逆にあなたに嫌われてしまっているのです。
自分自身も無駄な労力をかけることになる
お客さまの欲求度に合わないアプローチは、相手にも自分にも無駄な労力をかけることになります。
お客さまからすれば、興味のない話で時間を奪われたと感じるでしょう。
一方で自分も、成果に繋がらないセールスのために時間を溶かしてしまいます。
欲求度を無視したアプローチは、お互いにとってデメリットばかりなのです。
欲求別アプローチの具体例
では、どのようにして欲求度に応じたアプローチをしたら良いのでしょうか？
例として、「産後の骨盤矯正を得意とする整骨院」を題材に考えてみましょう。
顕在欲求層
まずは、「今すぐ骨盤矯正したい！」と感じているお客さまに対してのアプローチです。
これはシンプルで、初回割引クーポンを渡すだけ。
それだけでいいの？と思うかもしれませんが、すでに欲求が高まっているお客さまにはストレートな集客が最も効果的なのです。
潜在欲求層
続いて、「骨盤矯正は聞いたことあって少し興味はあるけど、行くほどではないかな…」というお客さまへのアプローチです。
このお客さまに対しては、先ほどのように初回割引クーポンを渡すだけでは足りません。
骨盤矯正の効果などを伝えることで、「今、骨盤矯正に行かなきゃ！」と感じてもらうことが必要なのです。
そこで、産後のママが行きそうな児童館や子育て支援センターにおいて、無料の骨盤チェックや骨盤セルフケア講座などのイベントを開催します。
それによって、イベントに参加した人が「私の骨盤、歪んでるんだな」「産後すぐに骨盤を整えることで、前よりスタイルが良くなるかも」と気がつくきっかけになります。
このように、「興味はあるけど買うほどではない」というお客さまに対しては、「買いたい！」と感じてもらうための教育（啓蒙）をする必要があります。
欲求なし層
最後に、骨盤矯正について全く考えたことがないお客さまへのアプローチです。
商品やサービスへの欲求がないお客さまに対してできるのは、「認知させる」ということです。
具体的には、最寄り駅に「産後の骨盤の歪み、気になったことありますか？」という看板やポスターを出すなど。
お客さまは骨盤矯正に関心がないので、その時点では、看板やポスターはスルーされます。
その後、友人と会話する中で「この前骨盤矯正行ったんだけど、すごく良かったよ！」という話題になりました。
「へ〜骨盤矯正ってそんなに良いんだ〜」と思った時、ふと、最寄り駅で見た看板を思い出します。
「そういえば、なんか近くに骨盤矯正をやっているところがあったなあ…」
と思ってもらえたら、アプローチは大成功です。
その場ではスルーしていたとしても、人間の脳は、無意識のうちに見たものを記憶しています。
「全く興味がない」というお客さまに対しては、すぐに集客に繋げようとは考えず、まず認知をさせるというアプローチが重要です。
効率的な集客のためには、欲求別アプローチが必須！
お客さまはそれぞれ商品・サービスに対する欲求が異なります。
まずはそのことを認識するのが重要です。
欲求度を無視したアプローチは、お客さまにも自分にも無駄な労力をかけることになり、マイナスイメージを持たれるリスクもあります。
効率的に集客を叶えるためには、お客さまの欲求度に応じたアプローチが必要不可欠なのです！
営業部時代の私がこのことを知っていたら、今頃トップセールスマンになっていたかもしれません…。
今は、この学びを副業への挑戦に活かしていきたいと思います！
最後まで読んでいただき、ありがとうございました！
